Rentabilidade é a palavra que acompanha todas as ações das incorporadoras — ao menos deveria. Os desafios no setor de empreendimentos imobiliários para obtenção de lucro e alta rentabilidade nos negócios são enormes, já que, geralmente, a execução é segmentada. Isso significa que a incorporadora pode perder o controle de determinada área se não tiver um bom planejamento e comunicação com parceiros e fornecedores. Erros nesse processo podem resultar na inconclusão ou atraso dos empreendimentos, o que significa capital parado ou mesmo dinheiro perdido. Além disso, um imóvel entregue fora do prazo ou sem a qualidade prometida resulta em prejuízo para os clientes e para a imagem da incorporadora, comprometendo, de forma quase que irreversível, a credibilidade da empresa.Para ajudar sua incorporadora a enfrentar esses desafios, elaboramos um pequeno guia de melhores práticas. Abaixo, separamos seis dicas para otimizar o desempenho do seu time e também dos processos da organização.
1. Planejamento é o primeiro passo
Em um ambiente altamente mutável, os participantes do mercado imobiliário precisam de agilidade e revisão constante de posicionamentos. Nesse cenário, as incorporadoras não podem apenas pensar e investir todas as suas fichas em negócios isolados, já que o esgotamento de alguns desses projetos representa sérios problemas para a saúde financeira da empresa. É preciso definir objetivos claramente pensando no médio e longo prazo, baseado em uma visão holística de todos os empreendimentos em andamento e também os futuros. Para isso, é fundamental elaborar abordagens específicas de mercado, que só é possível a partir de um planejamento estratégico. Nele, devem estar previstas a definição dos requisitos do trabalho a ser feito, a quantidade e qualidade desse trabalho e definição dos recursos necessários.
2. Acompanhar o que acontece no mercado
O mercado imobiliário brasileiro é bem fragmentado e regionalizado. Por causa disso, se sua incorporadora tem empreendimentos em regiões diferentes deve acompanhar o mercado separadamente. Como qualquer negócio, exige pesquisa de mercado, benchmarking – que vai comparar sua incorporadora com as existentes, acompanhamento de notícias do mercado imobiliário, etc. É essencial saber o que seus concorrentes estão fazendo, mas também novidades que chegam primeiro em outros países. Esteja bem informado e utilize esse conhecimento na hora de planejar um empreendimento.
3. Dar visibilidade a sua incorporadora
Para facilitar a abordagem da equipe de vendas, é importante que a área de marketing esteja trabalhando alinhada aos mesmos objetivos. Como estamos na era do marketing digital, uma incorporadora não pode se esconder no meio offline. O hábito de pesquisar na internet em busca de informações e experiências de outros consumidores antes de realizar a compra de um imóvel é cada vez mais presente. Isso significa que a exposição positiva na web viabiliza a concretização de novos negócios e gera resultados efetivos. Um dos canais mais relevantes para isso são as mídias sociais, que além de ampliarem a visibilidade da marca na internet também proporcionam a interação com o público. Participar de feiras e eventos do setor também é uma maneira eficaz de aparecer para o público, ou seja, de se aproximar.
4. Motivar e capacitar os colaboradores
Uma alternativa para aumentar a produtividade dos profissionais que as empresas encontraram é oferecer capacitação para os colaboradores. Com treinamentos e cursos, a taxa de turnover (demissão) diminui porque os colaboradores sentem-se valorizados e peças importantes para a empresa. Além disso, profissionais capacitados costumam ter melhor desempenho e contribuem, de uma maneira geral, para a melhoria dos processos da empresa. Além de capacitar, é preciso criar políticas internas motivacionais, que aumentem a retenção de colaboradores.
5. Definir indicadores de desempenho
O uso de indicadores é uma das formas de se medir e avaliar a qualidade final do empreendimento, dos processos e também dos clientes. No entanto, não basta apenas definir indicadores de desempenho, é preciso estruturar a forma de coleta, processamento e análise de dados, e como serão utilizados os resultados. Essa medição representa dentro da organização um processo de autocrítica e de monitoramento das atividades, ações e decisões. Como Peter Druker já dizia, não se pode gerenciar o que não se pode ou se sabe medir. Só compreendendo como estão os processos, produtos e serviços é possível identificar quais os problemas e deficiências e tomar decisões necessárias para melhoria do produto final. No setor imobiliário, podem ser utilizados indicadores como satisfação do cliente, defeitos, previsão/custo; previsão/tempo, lucratividade, segurança, entre outros.
6. Buscar apoio de um solução tecnológica especializada
Imagine uma ferramenta que simplifique o planejamento e o controle gerencial, físico e financeiro dos negócios no mercado das incorporadoras. Essa ferramenta existe e é conhecida como ERP, em tradução livre, planejamento de recurso corporativo. O ERP permite o controle da carteira de clientes, de fornecedores, das compras, do planejamento, da venda, dos pagamentos, etc. Dessa forma, a incorporadora tem o contro total de todos os processos, agilizando o trabalho e eliminando o fluxo de papéis. Mas para isso, é fundamental que o software escolhido seja modular, já que esse modelo facilita a integração entre os departamentos. A integração é essencial para que as estratégias e operações de todas as áreas estejam alinhadas, gerando maior produtividade. A integração entre as áreas também é requisito para fazer comparativos entre o que foi previsto e efetivamente realizado, para controlar despesas e monitorar a rentabilidade do empreendimento. Em suma, sem integração, a incorporadora perde agilidade e assertividade na tomada de decisões.
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