O Forecast de vendas é uma ferramenta essencial para gerenciar um negócio de qualquer tamanho e qualquer tipo. Se trata de uma previsão mês a mês do nível de vendas que você espera atingir. A maioria das empresas elabora uma previsão de vendas uma vez por ano.
Armado com esta informação, você pode identificar rapidamente problemas e oportunidades – e fazer algo sobre eles. Pensando nisso, elaboramos este artigo para que você saiba como aplicar o Forecast de vendas para a construção civil.
O que é o Forecast de vendas?
O Forecast da área de vendas consiste no processo de estimar vendas futuras. São como previsões precisas que permitem que as empresas tomem decisões de negócios bem informadas e prevejam o desempenho de curto e longo prazo.
Algumas empresas podem basear suas previsões em dados de vendas anteriores, comparações em toda a indústria e tendências econômicas.
É mais fácil para empresas estabelecidas prever vendas futuras com base em anos de dados de negócios anteriores. As empresas recém-fundadas precisam basear suas previsões em informações menos verificadas, como pesquisa de mercado e inteligência competitiva, para prever seus negócios futuros.
O Forecast de vendas dá uma ideia de como uma empresa deve gerenciar sua força de trabalho, fluxo de caixa e recursos. Além de ajudar a empresa a alocar seus recursos internos com eficiência, os dados preditivos de vendas são importantes para as empresas quando desejam adquirir capital de investimento.
O Forecast de vendas é uma forma de adivinhar?
Definitivamente, não. Não se trata de adivinhar o futuro de forma precisa. Somos humanos, não fazemos isso bem. Em vez disso, trata-se de motivadores, rastreamento e gerenciamento. E isso, ambém não é uma forma de chutar e esperar que aconteça.
O Forecast de vendas é uma maneira, baseada em informações, dados e vendas anteriores, de estimar com bastante precisão as vendas futuras. E se você acha que realizar essa previsão de vendas é difícil, tente administrar um negócio sem essa estratégia. Torna-se mais difícil ainda.
Como acontece o Forecast de vendas para construção?
O Forecast de vendas para a construção civil permite que você gerencie sua empresa com mais eficiência. Para se ter uma ideia melhor, há algumas perguntas que podem ajudar a esclarecer como ele se aplica na construção:
• Quantos novos clientes sua empresa consegue a cada ano?
• Quantos clientes ela perde a cada ano?
• Qual é o nível médio de vendas que sua empresa faz para cada cliente?
• Há meses específicos em que a empresa adquire ou perde mais clientes do que o habitual?
O Forecast de vendas se inicia no passado
O ponto de partida para prever as futuras vendas na construção é a forma como aconteceram no passado.
Antes de considerar o lançamento de um novo produto, ou uma tendência econômica e a contratação de mão de obra observe o nível de vendas de cada cliente no ano passado. Você conhece algum cliente que vai comprar mais ou menos de você no ano que vem?
No caso de clientes que representam um valor significativo de vendas, você pode questionar se eles planejam alterar seu nível de compras no futuro previsível.
A partir daí surgem as vendas e negócios do presente
Novos negócios precisam ter suas estimativas com base em pesquisa de mercado e bom senso.
Conhecendo o volume, você pode planejar os recursos necessários em áreas como produção, armazenamento e transporte.
O Forecast de vendas para construção civil é a espinha dorsal do plano de negócios. Os gestores medem um negócio e seu crescimento por vendas, e sua previsão de vendas define o padrão para despesas, lucros e crescimento.
Tenha em mente que todo ano será diferente, então você precisa listar quaisquer circunstâncias que possam afetar significativamente suas próximas vendas. Esses fatores formam a base para sua nova previsão.
Aqui estão alguns exemplos típicos de algumas suposições:
• Como estará o mercado;
• Se o mercado em que você vende crescerá;
• Sua participação de mercado em vista do crescimento de um concorrente;
• Seus recursos;
Quais os benefícios que essa previsão traz?
São inúmeras. Com esses dados sua empresa terá uma previsão de receitas futuras, uma maior chance de vendas e um perfil de compra de seu cliente. Tudo isso faz com que sua empresa saiba seu público alvo e por fim, produzir de forma especifica para ele.
Como evitar armadilhas em seu Forecast de vendas?
Para ter uma estimativa precisa e bem-sucedida é preciso evitar alguns erros muito comuns que podem por arruinar as vendas futuras.
Cinco armadilhas comuns na hora de realizar o Forecast de vendas são:
1. Sonhar e desejar
É muito fácil ser otimista demais. É uma boa ideia olhar para a estimativa do ano anterior para ver se seus números são realistas ou não. Novas vendas devem evitar o erro de calcular o nível de vendas necessário para que o negócio seja viável e, em seguida, colocar esse número como a estimativa.
Você também precisa considerar se é fisicamente possível atingir os níveis de vendas que está prevendo. Por exemplo:
• um táxi só pode fazer um certo número de viagens de aeroporto todos os dias
• uma máquina só pode produzir um determinado número de componentes em cada turno
• uma equipe de vendas só pode visitar um certo número de clientes a cada semana
2. Realizar estimativas contraditórias
Certifique-se de que seu Forecast de vendas esteja vinculado a previsão de mercado, caso contrário, você pode acabar com informações completamente contraditórias. Por exemplo, se você assumir um mercado em declínio, é ilógico prever as maiores vendas.
3. Não ter datas certas
Certifique-se de que a previsão seja finalizada e acordada dentro de um prazo definido. Se você está gastando muito tempo acertando a estimativa, isso pode distraí-lo de se concentrar em seus objetivos. Evite fazer ajustes excessivos em seu Forecast de vendas.
4. Não consultar os colaboradores
Sua equipe de vendas provavelmente tem o melhor conhecimento das intenções de compra de seus clientes, portanto:
• peça suas opiniões
• dê-lhes tempo para “sondar” os clientes;
• obter a concordância da equipe de vendas para quaisquer metas que serão definidas
5. Não ter um feedback
Tendo construído seu Forecast de vendas para construção, você precisa de alguém para questioná-lo e avalia-lo. Procure uma pessoa experiente em sua equipe ou supervisão para avaliar esse documento.
Por fim, nosso desejo é que seu Forecast de vendas seja um sucesso em vendas todos os anos por isso, sempre traremos as tendências e novidades deste mercado para o seu crescimento.
