Mais do que nunca, conhecer as pessoas para as quais você está vendendo — ou pretende vender — é fundamental para qualquer negócio. No mercado imobiliário não seria diferente. Aliás, ir a fundo na investigação do perfil do cliente ideal para venda de imóveis é um fator crucial para fazer novos investimentos com mais segurança.
Por isso, no artigo de hoje, vamos ensinar como fazer a definição da sua persona e a importância disso para a sua empresa. Antes de mais nada, esqueça o conceito de público-alvo de que você tanto ouviu falar nos últimos anos. Então, vamos lá!
Entendendo o que é persona
Esse é um termo que surgiu junto com o Inbound Marketing, conhecido pelas estratégias online e pela produção de conhecimento relevante para os possíveis clientes. Persona, ou também chamado de buyer persona, é como o cliente comprador é identificado.
Para definir a persona do seu negócio, é preciso realizar uma pesquisa que mescle as informações sobre o mercado e dados reais obtidos junto aos clientes. É como se o público-alvo — velho amigo do marketing tradicional — passasse por uma peneira e uma sabatina de perguntas.
O objetivo é descobrir não só as preferências de compra dessas pessoas, mas também seus gostos e características pessoais, seus objetivos de vida e suas dificuldades. Esse material servirá de base para ações mais personalizadas de venda.
Observando como está o mercado imobiliário
Se você estiver se perguntando por que precisa saber disso, basta observar o cenário vivido pelo mercado imobiliário. No começo do ano passado, o então presidente do SECOVI-SP, Cláudio Bernardes, disse ao jornal Folha de S.Paulo que as empresas estavam ajustando o perfil dos novos projetos e focando em nichos específicos, na tentativa de aplacar a crise.
Para o Valor Econômico, o presidente do SINDUSCON-SP, José Romeu Ferraz Neto, afirmou, em dezembro, que esperava uma recuperação desse cenário em 2017 com as reformas da previdência, trabalhista e tributária propostas pelo Governo Federal.
Segundo uma pesquisa do Google, publicada pelo site InfoMoney, 60% do processo de compra de um imóvel é feito na internet. Detalhe: esse estudo foi apresentado há três anos. Portanto, está mais do que na hora de investir em novas estratégias de venda não só para combater a crise, mas também para se nivelar à concorrência.
Criando o perfil do cliente ideal para venda de imóveis
Então, já sabemos que conhecer a fundo os clientes ideais, atraindo-os para o fechamento de uma compra por meio da internet, pode trazer resultado significativos. Para definir sua persona é preciso levantar dados como esses abaixo:
- Faixa etária;
- Composição familiar;
- Nível de escolaridade;
- Posicionamento profissional;
- Renda mensal;
- Necessidades, motivações e objetivos;
- Medos e dificuldades;
- Comportamento de utilização da internet;
- Comportamento geral de consumo.
Lembrando que esses são só alguns exemplos, já que a pesquisa deve ser moldada de acordo com as necessidades e soluções que a sua empresa oferece. A coleta desses dados pode ser feita tanto pessoalmente quanto por e-mail ou telefone.
O próximo passo é traçar o perfil majoritário de respostas, para conhecer as características mais comuns entre seus clientes ideais. É importante dizer que os medos e as motivações devem ser voltados à busca pelo imóvel. Então, a persona para uma imobiliária, incorporadora ou construtora poderia ser assim:
- Casal entre 30 e 45 anos;
- Tem um filho e pretende ter o segundo (ou já está esperando);
- Ambos possuem graduação e MBA;
- Ocupam postos de gerência em empresas (não importa o ramo);
- A renda familiar está entre R$ 8 mil e R$ 10 mil;
- Quer investir em um imóvel maior para a família, que está crescendo;
- Tem medo da burocracia que é comprar um imóvel e da falta de informações, além de receio se está fazendo um investimento seguro em uma boa localização;
- Os dois utilizam muito a internet no dia a dia e também para pesquisar novos lançamentos de imóveis. Estão sempre com o celular em mãos;
- Em qualquer tipo de compra, o casal preza pela qualidade e não preço. Isso não significa que não fazem pesquisa. Pelo contrário, não fecham negócio antes de fazer comparações entre três concorrentes, no mínimo.
Existem agências digitais especializadas em definir o perfil do cliente ideal para venda de imóveis, mas é importante que você entenda como funciona. Tudo isso vai servir para melhorar seus argumentos de venda e tornar o processo de compra mais relevante para os consumidores da sua empresa.
O que achou do artigo? Assine nossa newsletter e receba sempre mais dicas para melhorar seu relacionamento com o cliente e outras novidades do blog.
